156:なぜ、買わないのか？！

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■156:なぜ、買わないのか？！■
今回は、「どうして売るのか？」ではなく、「なぜ、買わないのか？」を聞くノウハウに関してです。
●スタンドでオイル交換をしない理由は？●
・・・前回からの続き・・・
ここ何回かはずっと、お客様の声をいかにして聞き出し、売上アップにつなげるか？を考えてきました。
今回は少し視点を変えてみます。
売る側の視点ではなく、買わないお客様の側の視点です。
つまり、「どうすれば売れるか？」を考えるのではなく、
お客様は「なぜ、買わないのか？」を考えるということです。
たとえば、ガソリンスタンドで、エンジンオイルを売るとします。
実際、全国のスタンドでエンジンオイルを売っていますが、
なかなか売れていないのが現状です。
来店客のうち、スタンドでオイル交換をされるのはわずか１０％程度。
いわゆる優秀店でも２０％くらいしかありません。
ところで、あなたは、ガソリンスタンドで、エンジンオイルを買いますか？
スタンドではないなら、どこで買いますか？
多くの方がオートバックスやイエローハットなどのカー用品店に行くか、
ディーラー、整備工場に行きます。
では、なぜ、スタンドでオイル交換をしないんですか？
スタンドでオイル交換をしない理由を上げてみましょう。
価格が高い、技術作業面で不安がある、品揃えが少ない、時間がかかるというのが代表的です。
あと、純正オイルでないと嫌だという方もおられます。
これらが本当に買わない理由なら、
値段を下げて、技術を高め、品揃えを増やし、もっとスピードアップし、
さらには純正も売るしかありません。
そうすれば、買いますか？
実際に、そんなことをしました。
それでも、あまり売れませんでした。
では、その理由を検証してみます。
純正に関して、考えてみます。
もし、トヨタ車を乗っているとしたら、トヨタの純正オイルでないと嫌でしょう。
それが一般的です。
たとえば、エッソのスタンドに行きました。
スタンドの人が、エッソのオイルをお勧めしました。
買いますか？たいていは買いません。
どうせなら、トヨタの純正オイルの方がいいに決まっているから・・・ですよね。
トヨタのオイルはどこが作っているかご存知ですか？
実は、トヨタのオイルはエッソが作っているんです。
トヨタのオイルはトヨタ作っていると思うでしょうが、そうじゃないんです。
カーメーカーのオイルは、石油メーカーが作って、供給しています。
だから、製品としては一緒です。
トヨタに供給すれば、トヨタ純正オイルとなり、エッソで売るとエッソオイルとなるだけです。
これは完全に誤解ですよね。
でも、その誤解がネックになっているのも事実です。
・・・続く・・・
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