177:質問４：太陽発電のシステムを売るには？

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■ありえないことが起きる！売上限界突破物語■06113その１７７
■177:質問４：太陽発電のシステムを売るには？■
今回は、最近、普及が進んできた太陽発電のシステムの販売に関してです。
●価格勝負ではありません●
・・・前回からの続き・・・
[質問４]
世の中には、社会に広がると価値があるものがたくさんありますが、
高価なもの、価値があるもの、値が張るもの、
例えば、今ですと、太陽発電とかあります。
太陽発電のシステムが普及すれば、
全体の経済の効果はあると思いますが、
先生の柔軟な発想で考えたらどういった角度で、
ターゲットを考えたらいいのか、その辺のところをお教えください。
　　　　　
[答え]
ソーラー発電自体は、当社でコンサルティングしたことはないのですが、
以前、ソーラー温水器にはかかわったことがあります。
今は、ソーラー発電が国の補助事業にもなっていますけれども、
同じ商品でも、売れる会社、売れない会社、売る人、売れない人、
もろに差が出ますよね。
以前、ソーラー温水器の際に、勉強になったんですが、
よく売る会社、よく売る人というのは、価格の話をしない。
その一点です、最大の特徴は。
価格で勝負していないということです。
売れないところは、最初から価格で勝負しようとするのです。
要は、安売りか、もしくは、いかに安くなるか、経済的かを全面に打ち出しています。
ソーラー発電の場合、パネル１枚が何十万円もします。
それをうちに任せてもらったら、総工費３００万円かかるところ、
補助金も全部使ったらたったの１００万円ですみますよ、
月間の光熱費８万円かかるとすれば、１年で元取れます・・・。
こんな話でしょう。これが一般的なセールストークと言われるものです。
でも、本当に売っているところは、、経済性の話もしますけれども、
さっき質問された方がおっしゃっていた本当に環境にとって、どれだけ必要か？
ほぼ、それだけで商談しています。
どれだけ売る側が環境に貢献すると思っているか？
口では言うものの、本心では思っていない場合がほとんどじゃないですか？
社長が売れと言うから、仕方なくやっているというのが、社員の本音ではないですか？
売り手自身が売れるはずがない、と思っているのに、売れるはずがないですよね。
そういう意味では、社員教育が徹底的にできるかどうかです。
そういったところがすごくあります。
あとは、手法の問題です。
シャープはかなりつっこんでやっていますね。
ビデオも使って、お客様教育をしていますね。
いかにこれが必要か、なぜ、環境にいいのか、どれだけ変ってくるのか、
すごく腑に落ちるようにする。
まずは、その辺からですね。
・・・続く・・・
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