148:木の家を売るためのアンケート！
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■ありえないことが起きる！売上限界突破物語■051113その１４８
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■148:木の家を売るためのアンケート！■
今回は、アンケート調査の事例として、ログハウス販売に関してです。
●木造住宅ではなく、本物の木の家●
・・・前回からの続き・・・
以前、ログハウスの販売を手伝ったことがあります。
ログハウスといっても、田舎に建てる別荘ではなく、
普通の住宅として、一般の住宅地に建てる新しいタイプのものです。
コンセプトは、本物の木の家で、都会で自然と共生する・・・。
特に自然志向の方、木の温かみを大切にする方、
シックハウスやアトピーでお悩みの方などをターゲットとして、想定しました。
この一般住宅用ログハウスの見込み客開拓のためのアンケートを実施しました。
大阪の住宅展示場に、その一般住宅用ログハウスがあり、
そこに来られた方に対してのアンケートです。
アンケート作成段階で、まず、１００項目出しました。
次に、絞り込んだわけですが、
普通の住宅展示場にあるアンケートとは、かなり違います。
みなさん、最近、住宅展示場に行かれたことありますか？
行くと、必ず、アンケートを書かされますね。
書かないと、帰さないみたいな感じがあります。
そこで書かされるアンケートは、もちろん、追客するためです。
この手のアンケートで、聞くのは、３つくらいしかありません。
本当に買う気はあるんですか？
実際、いつころ買いますか？
予算はいくらくらいですか？
・・・この３つくらいです。
だから、いきなり、見込み客として、追いかけていくというやり方です。
それをやられるとどうです？
うれしくないですね。
結局、売り手の方は、予算と、時期がわかったらいいんです。
あと、戸建ての場合、土地を持っているかどうか？
それさえ分かれば、なんぼでも追いかけることができるわけです。
そうすると、本当に覚悟を決めているお客様しか捕まえられない。
そこで、通常の住宅メーカーのアンケートとは、少し違ったアンケートを行いました。
木の家を売りたいわけです。
しかも、天然の北欧産ログを使った、本物の木の家を売りたいわけです。
そのよさを知ってほしいわけです。
それをアンケートに盛り込みました。
シックハウス、アレルギー、喘息など、
ひどい方ですと、症状が悪化するので、普通の家に住めません。
ホルムアルデヒドなどの化学物質が出てきて、とてもじゃないが、住めない。
そういった人たちに木の優しさを売りたい。
その点をしっかりと聞くようにしました。
他の住宅メーカーは、それを聞かずに、
とにかく木の家好きですか？
好きなら、いつ買いますか？
予算はありますか？いくらまでなら出せますか？
こんな話しで終わる。
そうではなく、アンケートに答えていくと、
自然に、本物の木の家のよさがわかるように、設計したわけです。
これで、簡単に見込み客を発見し、売れるかというと、そんなに甘くはありません。
やはり、建築費が坪６０万円もするのですから・・・。
でも、お客様の本音に近づくことはできたはずです。
・・・続く・・・
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