171:「えっ！」って、思います

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■ありえないことが起きる！売上限界突破物語■051228その１７１
今日は、当社の仕事納めです。
が・・・私は年末ギリギリまで、出社です。
■171:「えっ！」って、思います■
今回も、タイヤの目からウロコのトークに関してです。
●ちょっと気になるので、降りて見てもらいますか？●
・・・前回からの続き・・・
給油中、スタンドの従業員が来て、いきなり、こう言います。
「お客さん、知ってました？」
すると、「えっ」って、思います。
口に出すか、出さないかは別にして、そう思います。
そこで、そのまま、トークを続けます。
「タイヤなんですけども、ミゾの方は大丈夫なんですが、
ヒビ、キズがちょっと気になるので、降りて見てもらいますか？」
すると、多くの方が車から降りて来られます。
何パーセントくらい降りると思いますか？
これでおよそ半分、５０％の方が車から降りるんです。
降りたら、お客さんの知らないポイントをキチンと説明します。
こんな感じです。
「タイヤなんですけど、ミゾは大丈夫です。
新品なら１０ミリ程度あるのが、半分くらい残っています。
こちらを見てください。
気になるのは、ヒビ、キズなんです。
これが走行時は圧力がかかりますし、
特に、コーナーリングなどでは過重がかかりますので、
ヒビ、キズが広がります。
しかも、このタイヤは製造年月が・・・」
こういったことを説明していくと、大体３割はタイヤ交換をされます。
それはなぜかと言うと、お客様にとっての「ＷＩＮ」を抑えたトークになっているからです。
あなたの会社の商品やサービスで、
「○○って、ご存じですか？」に当る部分を発見することです。
それが発見できて、「ご存知ですか」というと「えっ」という反応があります。
結構、関心を示してくれます。
反応してくれれば、ヒット率は、当然上がります。
目からウロコのトークマニュアルを実際に作ってみるということです。
そうすると、商品やサービスのヒット率が上がるだけでなく、
スタッフのモチベーションも上がります。
・・・続く・・・
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