193:セールスが失敗する２つの理由！

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■ありえないことが起きる！売上限界突破物語■060215その１９３
■193:セールスが失敗する２つの理由！■
今回は、「広告作成・トークマニュアル７ポイント」の説明その５です。
魔法のトークを知らずに、セールスに行っても撃沈するだけ・・・。
では、どうすればいいのかが、今回の内容です。
●典型的なお客様の反応パターンは２つ●
・・・前回からの続き・・・
普通のセールスなら、営業マンが、チラシやカタログ、サンプルを持ち、
「新しいパーマ剤を開発しました。ダメージヘアの回復につながります。
是非、一度、お試しください。
こちらにサンプルをお持ちしましたので、お時間よろしければ、ご説明したのですが・・・」
とまあ、こんなトークをします。
すると、ほとんどの場合、相手からの反応は２つのパターンにわかれます。
１つ目のパターンは
「ああ、そうですか。今は時間がないので、見本かチラシがあるなら、置いておいてくれない？
また、あとで、見ておきますから」
これが１つ目のパターン。
その後、どうなるか？
ヒマになったときに、チラシやサンプルを手に取ることもあります。
でも、たいていは、ほんのちょっと見ただけで、どこかにしまわれてしまうか、ゴミ箱行き・・・。
そんなトホホなことが日常茶飯事じゃないでしょうか？
２つ目のパターンは、ハナっから断られるケースです。
「今は忙しくて、時間ないからまた今度にして」といわれるか、
「うちは結構です。間に合っています」というパターンです。
これはある程度、付き合い、取引実績のあるケースでも起きることです。
と言うのも、この手の商品はどんどん開発されているので、
美容師さんにとっては、特に目新しくないということです。
「ああ、また、新しいのが出たの。でも、ほかのものと、そんなに変わらないんじゃない・・・」
という反応です。
あなたご自身の場合で考えてみてください。
あなたがあなたのオフィスや店舗で仕事中に、どこかの営業マンが訪ねてきます。
よっぽど、ほしかったものなら、その場で食いつくこともありますが、
普通なら、この２つのパターンのどちらかの反応をするはずです。
セールスマン・・・
「新しいコピーの説明に参りました」
「オフィス機器の新商品がでっました」
あなた・・・
「あ、そうですか？今、忙しいので、チラシか何かあったら、置いておいて」
「いやあ、今は必要がないんで、また、機会があれば・・・」
こんなやり取りですよね。
これでは売上げ限界突破にならないので、
「広告・トーク７ポイント」を使って、具体的にやってみようと思います。
ここで紹介するのは、ある老舗の美容メーカーのパーマ剤で、
実際に当社アデイナスがかかわったケースです。
商品としては、かなり差別化できるポイントがあり、素晴しいものです。
・・・続く・・・
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