■ 「質問力」で相手から答えを引き出す！ ■ (3)
■実録！コンサル社長の「売上げ限界突破法！」■１０１２０７
■ 「質問力」で相手から答えを引き出す！ ■
※「売上げ限界突破法ＤＶＤセミナー８：チーム力を高めるコミュニケーションスキル」からの紹介です。
今の話だと、こちらから見ていてうまいこと行ってない原因は、
セールストークとかがマンネリしてきて、ロールプレイも全然しなくなったし、
商品知識とかも新しいものを覚えていない。
だから、厳しいお客様から叱責された。
それで、モチベーションが下がっている。
だから、この人に対しては、そういった教育が必要だとわかっていたとしますね。
こちらが話を聞いていて、途中でわかったとしたら、たとえば、
「わかった、君ね、話の途中でわかった。
じゃあ、君の場合は、やはりセールストークが不十分だから、セールストークのロールプレイをしなさい。
商品知識をもう一度勉強しなおしなさい」
こういうふうに命令口調で言うと、相手は、「ああ、そんな・・・」みたいな話になってしまうわけです。
だから、「共感」、まず一体になる。
「自他一体」、自分と相手が一体になって、
その上で「質問力」を使いながら、相手の中にある答えを引き出していこうと。
その時に答えを言い過ぎないことが、非常に大切なんです。
答えを僕もよく言いますよ、実際は。
なぜかというと、その時は言った方がいい場合もあるので、言います。
でも、最初に、お互いの関係が成立してない時は、時間をかけて何度かやっておくことが必要です。
何度かやっておけば、「キャッチボール」の関係ができているので、
たまに思いっきり「バーン！」と投げても、相手が「バシッ！」と受け止めてくれる。
その関係ができてない中で、「ドッジボール」の状態で、やってしまうと、
すぐに答えを言い、「これが答えや！お前、こうせい」みたいになって、コミュニケーションが、結局、成立しない。
「ＷＩＮ－ＷＩＮ」の関係にならない。
チーム力が高まらないというようになってしまうわけです。
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・・・続く・・・
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砂田 淳
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