199:一瞬にして関心をつかむトーク！

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■ありえないことが起きる！売上限界突破物語■060227その１９９
■199:一瞬にして関心をつかむトーク！■
今回は、「広告作成・トークマニュアル７ポイント」の説明その１１です。
思わず、お客様が聞きたくなるトークはどうすればいいのか、に関してです。
●お客様が聞きたくなるトーク●
・・・前回からの続き・・・
「にがりパーマってご存知ですか？」
と、いきなりこう言われたら、
オーナーだけでなく、その場に居合わせた美容師さんは、
ほぼ例外なく、「えっ」と思います。
口に出して、「えっ」と言うか言わないかは別にして、
心の中では必ず「えっ？何それ？」とつぶやきます。
この瞬間、お客様の関心がこちらに向きます。
これが「つかみのための質問トーク」です。
関心がこちら側に向くと、次は「キャッチコピー」です。
キャッチコピーで考える点は、そのメリットをひとことで言うとどうなるかです。
「にがりパーマって、ご存知ですか？」と言って、
相手の関心を魔法のようにひきつけた後に、
相手が知りたいこと、相手にとってのメリットを言うわけです。
営業マン「にがりパーマってご存知ですか？」
お客様「えっ」
営業マン「豆腐と同じ『にがり』成分を配合したダメージヘアの回復に役立つパーマ剤なんですよ」
ここでお客様の関心はさらに深まります。
そして、お客様「えっ、どういうこと、もっと詳しく教えてよ」
ここまでくれば、完全にこちらのペースです。
お客様はすでにこちらの土俵に上がったことになりますから、
あとは、お客様に必要な情報を提供していけばいいわけです。
５点目の「アピール説明ポイント」で、さらに詳しく説明します。
その際は、当然、６点目の「時間」や７点目の「価格」も明確に伝えます。
・・・続く・・・
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